誰もが知っている、コインパーキング。でも、その駐車場の開設や運営のかげで、誰が、どんな仕事をしているのかは、あまり知られていないはず。そこで今回は、施設営業課で働く前川透さん（2019年キャリア入社）の1日に密着しました。施設営業課は、商業施設や病院、公共施設など、施設に付帯する駐車場の開発を専門に行っているチーム。前川さんの1日を追いながら、その仕事内容を紹介します。
- 前川透
- 開発営業部 施設営業課
8:50 出社
前川さんは、同業から転職して6年目。現在は施設営業課のなかでも、ホテルの開拓を担当しているとか。東京だけでなく、全国を飛び回る日々を送っています。
9:00 業務開始
東京本社はフリーアドレス制なので、自分が好きな場所で仕事ができます。この日はグリーンが飾られたこちらのデスクを選択。全国に担当のお客様を持つ前川さんは朝から大忙しです。たくさんのメールを確認し、対応を終えたら、次の商談の準備。訪問するホテルの客室や駐車場の稼働状況など、さまざまな情報を収集・分析し、提案書を作成していきます。
お客様に電話をし、アポイントをとる前川さん。新規のお客様だけでなく、既存のお客様にも定期的に訪問。支配人様とコミュニケーションを図ることで、信頼関係を構築し、次のニーズを拾い上げていくことも、施設営業にとってはとても大事な仕事なのだそうです。
10:00 会社を出発
この日も午前中から、お客様のもとへと向かいます。社用車もありますが、都内の場合は電車を使って移動することが多いとか。品川に本社が移転したことで、移動も便利になったそうです。前川さんは毎日3~4軒のお客様を訪問しており、週に1回は県外出張にも出かけています。
11:00 現場に到着
この日の訪問先は、「ホテルモントレ銀座」様。銀座柳通りに面した、クラシカルなたたずまいが人気のホテルです。4年ほど前にD-Parkingを導入していただいた時から、おつきあいが続いています。
ホテルに付帯された機械式の駐車場に、D-Parkingを導入したことで、昼間の稼働率がアップ。銀座という立地の良さもあり、買い物客や観光客など、ホテル利用者以外にも幅広く利用されるようになりました。
機械式駐車場には必ず、車の誘導や機械の操作を行うスタッフが必要です。そうした専門のスタッフも大和ハウスパーキングが手配することで、ホテル側の負担が大きく軽減されています。
お客様を訪問した際には必ず、駐車場のスタッフとコミュニケーションを交わすという前川さん。稼働状況や近隣の駐車場の動向など、現場の声を聞き取りながら、次の提案につなげるヒントを探っていきます。
支配人様と面会するために、「ホテルモントレ銀座」の中へ。この日は最近の駐車場の経営状況や改善点について、話し合う予定だとか。
商談の前には、しっかりと準備をすることが前川さんの流儀。駐車場の稼働状況だけでなく、客室の稼働状況など、可能な限りたくさんの情報を事前に収集。ホテル経営の本も読み、プロとしての会話ができるよう、勉強を重ねているそうです。
14:00 商談終了。羽田へ
銀座での商談を終えた後は、福岡へ出張。「福岡に行ったら、既存のお客様を訪問するだけでなく、近隣のホテルにも新規の営業をかけてみたい」と意気込みつつ、羽田空港へ向かいました。
改めて、前川さんにインタビュー
―この会社に転職した理由を教えていただけますか？
私は長崎県の高校を卒業後、上京して、タワー式駐車場の開発をメインしている会社に就職しました。最初の2年は駐車場に立って、車を誘導したり、機械を操作したりといったオペレーションを担当。その後、営業になりました。合計6年間働いていたのですが、転職を考えるようになった理由は、労務的な問題です。拘束時間が非常に長い会社だったんですよ。7時から23時頃まで働くのが当たり前で、休みもほとんどありませんでした。そんなとき、先に大和ハウスパーキングに入っていた先輩が、この会社を紹介してくれたんです。当時の大和ハウスパーキングは平置きの駐車場がメイン。これからはタワー式、機械式の駐車場を推進していきたいという話だったので、それなら自分の経験が生かせるなと思いました。大和ハウスグループは大きなグループですし、福利厚生がしっかりしている点も魅力でした。
―施設営業とは？
わかりやすく言うと、ホテルやショッピングモール、オフィスビル、病院、公共施設などに付帯している駐車場に、D-Parkingを提案していく営業のことです。例えばホテルの場合、多くのお客様が駐車場の稼働率に悩みを抱えていらっしゃいます。夜間は宿泊者が利用するけれど、昼間はガラガラ。駐車場は赤字というホテルがけっこう多いんですよ。ところが、D-Parkingを導入していただくと、それまで空いていた時間で時間貸しができるようになりますから、昼間の稼働率や売り上げがグンと上がります。特に駅周辺など、立地が良いホテルの場合は、通勤客、買い物客、観光客、社用車など、ニーズがたくさんありますから。最近は全国にお客様が増えていますし、開拓の余地はまだまだあると思っています。
―施設営業にとって大切なことは？
お客様、私で言うとホテルの支配人さんとの信頼関係をいかに構築できるか、だと思います。良い関係が築けていれば、別のホテルを紹介してもらえることもありますので。実際、私のお客様の8割は紹介のお客様なんです。そのためには常日頃からお客様と会う機会をたくさん作って、コミュニケーションをして、「この人なら任せられる」という関係を築いていくことが大事だと思います。
―施設営業が苦労する点とは？
いろいろありますが、例えば、現場スタッフの教育という問題があります。私たちが派遣した駐車場のスタッフであっても、利用するお客様から見れば、ホテルのスタッフ。そのホテルにふさわしい身なりや言葉遣いが求められます。どうしたらホテル並みのサービスができるようになるか。委託先の派遣会社とも知恵を絞っていく必要があります。つまり、D-Parkingを導入したら終わり、ではないんですね。その後もスムーズに運用でき、ホテルにプラスを生み出していく仕組みを考えていくこと。そこが最も苦労する点だと思います。
―新規のお客様はどうやって開拓するのですか？
チェーン展開されているホテルなら、本部を大和ハウスから紹介してもらうこともありますし、飛び込みで営業をかけることもあります。当社は著名なホテルチェーンをいくつも担当していますので、飛び込みでもだいたい話は聞いてくれますね。話が進めば、エリアの市場調査をして、どれくらいの売り上げが見込めるかを分析し、提案書を作成。商談を進めていくという流れです。
―働き方はどんなスタイル？
お客様への訪問はできるだけ毎日行うようにしています。都内だと、電車を使って、1日に3~4軒はまわってますね。その他、私は、福岡、名古屋、札幌、沖縄にも担当のお客様を持っているので、週に1回は出張にも出かけます。ちなみに出張がない日は、だいたい定時には仕事を終えることができています。休日もしっかりとれていますよ。自分はサッカーが趣味なので、チームに入ってサッカーを楽しんでいます。
―施設営業の魅力は？
私は前職からずっと、機械式駐車場に携わってきたのですが、機械式は面白いと思います。平場の駐車場以上に、オーナーと複雑な折衝をしながら運営方法を考えていかないといけないので、非常に手間がかかるのですが、だからこそ面白いんですよね。駐車場の経営がうまくいくことで、ホテルの本業にも良い相乗効果が生まれますし、「前川君に任せてよかった」と言っていただけた時は本当にうれしい。ホテルモントレさんも最初の駐車場がうまくいったことで、「系列のホテルにも導入したい」という話がぞくぞくと上がってきたんですよ。忙しかったですが、すごくやりがいを感じました。
―施設営業には、どんな能力が必要でしょう？
コミュニケーション能力は大事ですね。オーナーと話すだけでなく、例えばショッピングモールの場合ですと、たくさんのテナントさんと折衝することもありますので。あとは、おせっかいな性格くらいがちょうどいいかもしれません。私も、もっとここまでしてあげたら、もっと喜んでくださるんじゃないか？といつも考えています。
―D-Station構想についてはどうとらえていますか？
これから必要になる考え方だと思っています。この業界も、今まで通りのままでは、どこまで長続きするのかわかりません。駐車場も進化していく必要があると私も感じています。例えば機械式駐車場ですと、人がいなくても運用できるようになったらいいなと思っています。
―最後に、大和ハウスパーキングとはどんな会社ですか？
「安心できる会社」だと思います。社員も安心して働けるし、お客様も安心して駐車場や土地活用を任せることができる。そんな会社をこれからもめざしていきたいと思います。
上司の槌谷課長（施設営業課）にもお話を聞いてみました
―施設営業課のメンバーは何人いるのですか？
ホテルの担当が、前川君ともう1人。ショッピングモールやオフィスビル、病院、公園といった施設担当が2人いまして、計4名で全国をカバーしています。とにかく、駐車場と名がつくところにはすべてビジネスチャンスがありますので、ターゲットは非常に広いです。とっかかりとしては、大和ハウスや既存のお客様から紹介していただくことも多いのですが、いちばんは「この駐車場を手がけてみたいな」という思いだと私は思っています。だから普段からアンテナを張っておくことが大事。私も、新しい商業施設ができたら積極的に見に行くようにしています。「こんなのあるんだ！」という新しい発見があれば、そこが営業の糸口になりますし、「ここに、こういう提案をしてしたらハマるんじゃないか？」と思いつくと、ワクワクします。
―前川さんの仕事ぶりはいかがですか？
前川君はフットワークが軽く、物怖じしません。まず動く！というタイプですね。誰とでも会いに行けるし、自分の両親より年齢が上のお客様のふところにもさらっと入ることができる。愛されキャラだと思いますね。ホテルモントレさんも、前川君だからこそあそこまでの関係が築けたんだと思います。今回の撮影もよく許可してくださいましたよね。
でも決して年下キャラなのではなく、自分をすごく持っている人間。なので今後は、部下を持つ立場になっていくはずです。機械式駐車場に関する知識やスキルも高いので、それを社内で水平展開していって、次の人材を育てていける人間になってほしいと期待しています。
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